Buyers personas: cosa sono e come individuarle

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Buyers personas

Cosa sono le Buyers personas? Si tratta di rappresentazioni fittizie di clienti che rappresentano interessi, comportamenti, modi di essere della maggioranza delle persone. Ma come è possibile individuarle? Quali sono i dati da raccogliere per creare una buyer persona? Quali gli strumenti necessari per la raccolta dei dati? Scopriamolo in questa guida dedicata alle buyers personas.

Buyers Personas: cosa sono?

Ricerchiamo una valida definizione di buyer persona e mutuiamo la definizione di David Meerman Scott, Marketing and Sales Strategist:

la buyer persona è il rappresentante di una tipologia di clienti che voi identificate come aventi o un interesse specifico per la vostra organizzazione o per i vostri prodotti, oppure un problema di mercato che i vostri prodotti o servizi sono in grado di risolvere”.

Tali archetipi vengono creati in base a ricerche, sondaggi e raccogliendo dati, soprattutto da Internet, grazie a ogni utente che naviga in rete, scrive, chiede e ricerca qualcosa per risolvere i propri problemi.

Grazie agli insight forniti da consumatori e utenti, le aziende possono conoscere, almeno per la maggioranza, di cosa ha bisogno un certo tipo di clienti reali studiando il comportamento d’acquisto, il profilo psicologico, oltre a reperire una serie di dati riguardanti la razza, il genere, l’età e la provenienza geografica.

Studiare e sondare il carattere e la personalità di un cliente aiuta a definire le strategie di marketing ed il posizionamento del marchio così da allineare gli obiettivi aziendali con le aspettative dei consumatori finali.

Grazie alla rete Internet, è possibile reperire tantissimi dati ed informazioni utili che consentono alle imprese di creare un prototipo di cliente realmente esistente.

Buyers Personas: Come individuarle?

Individuare, o meglio creare le Buyers personas, avviene grazie alle informazioni raccolte che vanno a formare una sorta di scheda personale, la quale raccoglie informazioni riguardanti l’età, il sesso, occupazione ma anche il tipo di personalità, le paure e le aspettative, lo stile di vita, e così via.

Questa biografia, che raccoglie tutto l’essere della persona in tutti gli aspetti fisici e psichici, viene creata solo con i dati più rilevanti, non tenendo debitamente conto dei comportamenti non abitudinari.

Per questo è importante raccogliere i seguenti dati:

  • dati socio-demografici, l’età, il sesso, la provenienza, il livello d’istruzione, l’occupazione e il reddito,
  • dati psico-anagrafici, tratti della personalità, atteggiamenti, modi di pensare e di dire,
  • contesto in cui si muove il cliente,
  • abitudini e stile di vita.

Buyers Personas: perché ricorrere agli archetipi?

Ma perché ricorrere alle buyers personas? Come già sottolineato si tratta di archetipi utili per orientare la presa di decisione relativa a molteplici aspetti come la definizione delle caratteristiche di prodotti, delle strategie di marketing e di brand positioning, la definizione della struttura e del layout di un sito, etc.

Per creare contenuti/prodotti che siano davvero rilevanti per i potenziali clienti, è necessario immedesimarsi in quelle che sono le differenti buyer personas e iniziare a pensare come loro.

Ad esempio, un importante elemento da analizzare nel dettaglio è la percezione che i clienti hanno del brand o dei relativi prodotti.

Conoscere le critiche e le opinioni consente alle aziende di mutare la propria strategia, allineando gli obiettivi con le attese della clientela.

Anche identificare gli eventuali ostacoli all’acquisto consente alle aziende di creare una comunicazione chiara e in linea con le aspettative dei consumatori.

Quali sono gli strumenti di raccolta dei dati?

Per creare una buyer persona è necessario utilizzare diversi strumenti che consentono di raccogliere le informazioni necessarie.

I Social Media, Google Analytics e Facebook Audience Insights sono utilissimi tool per raccogliere grandi quantità di dati di carattere demografico, ma anche dati sulla provenienza, sull’età, sui comportamenti d’acquisto, sulla frequenza, etc.

Per analizzare il linguaggio utilizzato è necessario realizzare interviste utili a sondare lo stile di comunicazione, le parole ed i termini.

In questo modo si può sondare la componente “emotiva”, analizzare le paure, le aspirazioni, le aspettative nei confronti dei brand.

Si può anche utilizzare Google Form, ad esempio, per condurre sondaggi online.

Come creare contenuti per le Buyers Personas?

Nell’era digital è fondamentale creare contenuti che consentono agli utenti di ottenere immediatamente ciò che stanno cercando.

Grazie ad Internet ogni consumatore può reperire informazioni utili, ottenere risposte, acquistare il prodotto desiderato, seguire un corso di formazione etc. etc.

La creazione di contenuti personalizzati per le diverse buyer personas è fondamentale per coinvolgere i differenti gruppi di consumatori finali e per creare valore aggiunto.

Si pensi, ad esempio, ad un sito Internet all’interno del quale è possibile creare post e guide ad hoc per i diversi target di lettori/utenti.

È assolutamente rilevante utilizzare le informazioni sulle buyer personas per creare piani di marketing e di comunicazione specifici per raggiungere ogni singolo utente.